2025/Grupo5/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

El proyecto se centra en la producción y comercialización de sistemas de escape para la industria automotriz.

Análisis del sector industrial

Análisis de la Situación Macroeconómica en el Mundo.

En el transcurso del año 2022, el crecimiento mundial llegó a uno de sus puntos más bajos con un 2,3%. No obstante, en el contexto actual se está logrando su estabilización y esto se refleja en una proyección del 3,2% para el período 2025-2026, lo cual se debe a la reducción de una inflación global que pasó de un 9,4% en 2022 a 2,8% en 2024 y a una actividad económica respaldada por la flexibilización de la política monetaria.

A pesar de este progreso, las perspectivas de crecimiento son insuficientes para contrarrestar el daño causado por varios años de impactos negativos y sumado a riesgos significativos como la incertidumbre en materia de política económica, cambios adversos en las políticas comerciales, tensiones geopolíticas y cambios de clima extremos, vuelven crucial la necesidad de implementar políticas económicas efectivas para proteger el comercio, abordar la deuda, combatir el cambio climático, garantizar la estabilidad de precios, aumentar la recaudación fiscal, optimizar el gasto, mejorar el capital humano y promover la inclusión laboral.

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina.

Argentina experimentó una leve recuperación económica durante el segundo semestre de 2024 impulsada por los ingresos provenientes de la agricultura y la minería. Por otro lado, la inflación persistió durante el periodo en cuestión con un repunte de los precios de los alimentos y un leve aumento de la inflación básica, las tasas de interés se mantuvieron elevadas pero con una disminución. La desaceleración de la demanda de China afectó las exportaciones, aunque el superávit comercial aumentó debido a la caída de las importaciones.

Para 2025 y 2026, se proyecta una recuperación económica con un crecimiento cercano al 4,8% anual, después de dos años de recesión. Esta perspectiva se sustenta en base a una recuperación del país, una normalización en las tasas de interés y una reducción de la inflación. Sin embargo, está expuesta a varios riesgos entre ellos la  inestabilidad fiscal, la persistencia de la inflación básica y el endurecimiento de las políticas monetarias.

Evolución Histórica de la Actividad

La actividad automotriz-autopartista cuenta con una trayectoria de más de 70 años en Argentina. En 1960, el incipiente desarrollo del sector, logró posicionar al país como el décimo segundo mayor productor de vehículos automotores del mundo, haciendo a este sector clave para el impulso de la industria manufacturera.

En la actualidad, tiene una participación relevante en el sector industrial de la economía nacional en lo que respecta a empleo y exportaciones. En ese sentido, las compañías terminales y autopartistas conforman el 5,9% del empleo industrial total y el complejo automotriz es responsable del 16,3% de las exportaciones de manufacturas.

Por otro lado, en Argentina los centros industriales de las terminales automotrices están localizados en las provincias de Buenos Aires (totalidad de AMBA), Córdoba y Santa Fe. En efecto, el 94% de las compañías autopartistas argentinas se encuentran en estos lugares también.

Respecto al sector autopartista, en el país hay 1.078 empresas de esta rama, las cuales emplean alrededor de 37.000 personas. En cuanto al origen de capital, coexisten empresas de capital nacional con sistemistas y autopartistas globales.

Estructura del sector industrial

En cuanto al sector autopartista, es el segundo eslabón de la cadena productiva de vehículos automotores. El primer eslabón está constituido por las empresas proveedoras de insumos, como acero, aluminio, entre otros, y finalmente, el tercer eslabón está conformado por las empresas terminales.

Por otra parte, las empresas autopartistas se dividen en tres anillos, de acuerdo al tipo de relación o cercanía que tienen con las terminales.

El primer anillo, está conformado por las compañías que se relacionan directamente con las terminales. Entre ellas se pueden encontrar las empresas con una producción de alta complejidad tecnológica, con capacidad de producción modular y de diseño, pudiendo ser empresas sistemistas o fabricantes de componentes.

El segundo anillo, se conforma de las empresas que proveen a las empresas del primer anillo de partes y componentes especializados para la conformación de los módulos y sistemas más avanzados. Estas compañías trabajan generalmente sobre diseños suministrados por las terminales o por proveedores globales de ellas, compartiendo criterios de calidad y programación de la producción.

Por último, el tercer anillo, está compuesto por las empresas fabricantes de partes y componentes con un mayor nivel de estandarización y de menor complejidad tecnológica, para cuya producción se requieren habilidades técnicas menos sofisticadas. Estas partes y componentes se destinan tanto a las terminales automotrices como a las empresas del mercado de reposición.

Identificación del negocio

Definición del Negocio

El negocio se basa en la producción y comercialización de sistemas de escape para vehículos de uso particular, teniendo como objetivo ser un proveedor clave para las terminales automotrices así como al mercado de repuestos.

Oportunidades y amenazas

Oportunidades

• Aumento de producción en plantas automotrices
• Lanzamiento de nuevos vehículos de las industrias automotrices
• Pocos proveedores del producto en el país
• Reducción de aranceles para la importación de materia prima, insumos y tecnología.

Amenazas

• Apertura de importaciones: Una posible apertura de las importaciones, bajando los aranceles del producto terminado, impactaría rotundamente en el sector autopartista. Agrandando aún más la brecha entre el porcentaje de partes fabricadas localmente e importadas en la fabricación de autos en Argentina.
• Dependencia de la industria automotriz local: Si la producción de autos en Argentina cae, la demanda de sistemas de escape también bajara.
• Crecimiento del mercado de autos eléctricos.

Factores claves del éxito

• Ubicación de la planta: Situar la planta en las cercanías de los potenciales clientes es fundamental para lograr proporcionar la mejor atención.
• Tiempos de entrega: Cumplir con tiempos de entrega reducidos puede fidelizar la relación con los clientes convirtiéndonos en los proveedores principales en el negocio B2B en el país.
• Cumplimiento de normas de Calidad: Es de suma importancia cumplir con los estándares de calidad que requieren nuestros clientes.
• Logística: Es importante contemplar la logística tanto de entrega, como la cadena de suministro a la planta para la fabricación del producto.

Estudio de mercado

Definición inicial del producto

Descripción

Un sistema de escape automotriz es un conjunto de componentes cuya función principal es canalizar los gases de combustión generados por el motor hacia el exterior del vehículo, reduciendo al mismo tiempo el ruido y la emisión de contaminantes. Estos sistemas están diseñados para cumplir con normativas ambientales estrictas, mejorar la eficiencia del motor y contribuir a una conducción más segura y silenciosa.

El producto esta compuesto esencialmente por:

• Colectores de escape
• Catalizadores
• Filtros de partículas (DPF)
• Sensores de emisiones
• Silenciadores
• Tuberías y válvulas de control

Importancia de marcas.

Al adoptar el rol de proveedores en un negocio B2B es fundamental adaptar el producto a las necesidades y exigencias de las industrias automotrices, por lo que la marca no es un factor de importancia que influya en la comercialización del producto.

Normas de calidad

Los sistemas de escape deben cumplir con estrictas normativas internacionales que garantizan la calidad del producto, la seguridad operativa y la sostenibilidad ambiental, debido a su papel crítico en la reducción de emisiones contaminantes.

ISO 9001 – Sistema de Gestión de Calidad

Establece los requisitos para implementar un sistema de gestión que asegure la satisfacción del cliente y la mejora continua.

En este caso:

• Estandariza los procesos de diseño y producción.
• Mejora la trazabilidad y reduce errores.
• Asegura que los productos cumplan de forma consistente las exigencias de las terminales.

ISO 14001 – Gestión Ambiental

Establece un marco para controlar el impacto ambiental de la organización.

En este caso se emplea para:

• Minimizar el impacto ambiental durante el proceso de producción.
• Gestionar residuos, emisiones industriales y consumo energético de forma controlada y documentada.

IATF 16949 – Calidad en la Industria Automotriz

Combina los requisitos de ISO 9001 con exigencias adicionales y específicas del sector automotriz.

Para este caso:

• Es obligatoria dado que se forma parte del sector OEM.
• Refuerza la trazabilidad, control de defectos y mejora continua en toda la cadena de suministro.
• Asegura que el producto cumpla con altos estándares de seguridad y funcionalidad.

Subproductos y desperdicios

La utilización de los subproductos/desperdicios dependerá del fabricante de automotores para el cual sea fabricada la pieza.

Generalmente, los desperdicios son scrap del proceso, que en algunos casos es posible venderlo a chatarrería, pero en la mayoría se descarta.

Por otro lado, en el caso de que sean piezas con el nombre del cliente o logo grabado, como por ejemplo Mercedes Benz, si las piezas no se utilizan en producción, se mandan a destruir.

Usos y características de los bienes y servicios

El producto es usado esencialmente en la industria automotriz dado que se encarga de direccionar los gases de combustión del motor hacia el exterior del vehículo, pero en la actualidad, cumple con ciertas características adicionales que resultan atractivas para el mercado consumidor:

• Reducción de ruido.
• Reducir la contaminación de los gases de escape antes de ser liberados a la atmósfera.
• Asegurar el flujo eficiente de gases controlando la presión del sistema.

Para ello y para otras funciones más, va a utilizar ciertos componentes en su interior, como:

• Colectores de escape: Es la parte por donde ingresan todos los gases de escape provenientes del motor al sistema de escape.
• Catalizadores: Se encargan de reducir las emisiones nocivas de los gases de escape.
• Filtros de partículas (DPF): Se incorporan para reducir las emisiones de partículas de los motores diesel.
• Sonda Lambda: Mide el nivel de oxígeno en los gases de escape y proporciona esta información al sistema de gestión del motor, mejorando con ello el ajuste de la mezcla de aire y combustible para optimizar la eficiencia y reducir las emisiones.
• Silenciadores: Reducen el ruido producido por los gases de escape mientras estos circulan por el sistema.
• Tuberías: Se encargan de dirigir los gases fuera del vehículo.
• Bridas: Se utilizan para conectar los elementos.

Destino de los bienes y servicios

El producto es destinado a las industrias automotrices como bien de capital.

Análisis del Mercado Consumidor

Características

El enfoque del proyecto está en comercializar el producto en el mercado nacional, por ende, el mercado consumidor está conformado por empresas automotrices que cuentan con plantas de producción industrial en el país y que necesitan del sistema de escape automotriz para poder fabricar y ensamblar vehículos de calidad, cumplir con las normativas ambientales, y mantener la eficiencia en su proceso productivo.

Segmentación

Para la segmentación del mercado consideramos los siguientes factores:

• Tipos de vehículos: El producto va a estar orientado a Pick-ups.
• Tipos de empresa: Fabricantes automotrices con un volumen alto de producción.
• Ubicación geográfica: La mayoría de las industrias automotrices se sitúan en Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.
• Nivel de innovación y calidad: Las industrias que no solo optimizan sus productos, si no que también aquellas que lanzan nuevos pueden ser una oportunidad para ser un proveedor único en el mercado nacional.

Influencia de compra

• Factores técnicos y de calidad: Las industrias automotrices buscan productos que cumplan altos estándares de calidad, por lo cual buscan que sus proveedores cumplan con certificaciones y especificaciones técnicas específicas que garanticen que el producto sea apto para incorporar a sus automóviles.
• Adaptabilidad y flexibilidad: Al ser una industria en constante evolución, los consumidores ven como un factor fundamental que sus proveedores se adapten a las nuevas tecnologías, innovaciones normativas y regulaciones que van surgiendo en el mundo.
• Costos y eficiencia: La posibilidad de realizar compras a gran escala, con entregas puntuales y una relación costo-beneficio estimulante influyen notoriamente en las compras de los consumidores.
• Relación con el proveedor: En relación con todo lo mencionado previamente, si se cumplen las exigencias de los consumidores, se alcanza un nivel de confianza y reputación que son fundamentales para el consumidor al efectuar compras dado que da lugar a una relación a largo plazo.

Estacionalidad y evolución histórica

El sistema de escape automotriz no es un producto que sea influenciado por la estacionalidad.

Análisis del mercado competidor

Características

El mercado de sistemas de escape en Argentina se puede dividir en dos grandes grupos: competidores locales e internacionales.

Competidores Locales:

Este grupo es bastante reducido, pero cuenta con presencia significativa en el ámbito nacional, especialmente en la provisión a terminales automotrices y el mercado de reposición. Según la AFAC (Asociación Argentina de Fábrica de Componentes), los principales actores son:

• Magneti Marelli Conjuntos de Escape S.A.: Parte del grupo Marelli, esta empresa produce sistemas de escape para automóviles de producción nacional y también abastece al mercado de postventa. Se caracteriza por su integración con otras unidades de negocios y su enfoque en la calidad y cumplimiento de normativas medioambientales.
• Faurecia Sistemas de Escape Argentina S.A.: Subsidiaria del grupo multinacional Faurecia, se especializa en soluciones tecnológicas para sistemas de control de emisiones. A pesar de su pertenencia a una firma global, opera como productor local y ha participado en proyectos junto a terminales automotrices radicadas en el país.

Competidores Internacionales:

Este grupo está compuesto por compañías con amplia trayectoria global y fuerte presencia en el mercado argentino, ya sea mediante importaciones, alianzas comerciales o representación directa.

• Tenneco: Multinacional estadounidense que posee marcas reconocidas como Walker (especializada en sistemas de escape) y Monroe (sistemas de suspensión). Tiene una fuerte presencia en América del Norte y ha ganado terreno en Sudamérica gracias a su red de distribución eficiente y la calidad de sus productos. Ofrece soluciones tanto para el mercado B2B como para el mercado de postventa.
• Bosal: Con sede en Bélgica, es conocida mundialmente por sus sistemas de escape, catalizadores y soluciones de movilidad para vehículos livianos y comerciales. En Argentina, mantiene una presencia relevante a través de distribuidores y alianzas estratégicas. Su enfoque en la innovación, con sistemas más ligeros y eficientes, la posiciona como una opción de alta tecnología en el mercado local.
• Eberspächer: Es una empresa alemana líder en la fabricación de sistemas de escape OEM para vehículos livianos y comerciales. Su enfoque en la sostenibilidad y su alto nivel de tecnología la posiciona como un referente en eficiencia y medioambiente en el sector automotriz.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado

El mercado argentino de sistemas de escape automotrices enfocado en  B2B presenta una competencia alta. Al contar con muy pocos fabricantes locales y una fuerte presencia de competidores internacionales genera un entorno competitivo en donde la calidad, la innovación tecnológica, la capacidad de respuesta y el precio son factores determinantes.

Competencia local: Compiten fuertemente en costos, tiempos de entrega y presentan una destacable adaptabilidad a las necesidades del mercado argentino. Se pueden destacar entre sus principales ventajas el conocimiento del mercado local, las relaciones ya establecidas con terminales automotrices y los bajos costos logísticos en comparación a los otros competidores. Sin embargo, sí presentan dificultades en inversiones tecnológicas e innovación.

Competencia internacional: Tienen un fuerte posicionamiento debido a su reputación global, productos certificados bajo diversas normas internacionales, nivel tecnológico y su capacidad de constante innovación. Sus estrategías se enfocan en la diversificación de productos, consolidar su posicionamiento en el mercado de repuestos y alianzas con distribuidores y terminales automotrices de gran calibre.

Precios actuales y futuros

Actualmente, el precio de un sistema de escape completo en el mercado puede oscilar entre USD 180 y USD 350, dependiendo del modelo de vehículo, el tipo de cliente (terminal o reposición), el volumen de compra y las condiciones de entrega. Estas cifras se ven impactadas por el costo del acero, la logística y el tipo de cambio. De cara al futuro, las recientes medidas del gobierno nacional orientadas a reducir aranceles e impuestos sobre bienes de capital y autopartes podrían amortiguar el impacto de los costos y mejorar la competitividad del producto nacional.

Relación Contractual con los Clientes y Proveedores.

Consiste en un acuerdo formal en el cual se establecen las condiciones mediante las cuales se le suministra el producto a la terminal automotriz o se recepciona la materia prima o componentes del proveedor. Los aspectos a destacar que se definen en dicho acuerdo son:

• Precios pactados en pesos o dólares, con cláusulas de ajuste trimestral
• Bonificaciones por volumen, continuidad y cumplimiento de plazos
• Plazos de pago en un rango de 60 y 120 días, según el perfil del cliente
• Especificaciones técnicas y normativas de calidad que debe cumplir el producto, materia prima o pieza
• Cláusulas de confidencialidad
• Cláusulas de duración, rescisión y renovación

Análisis del Mercado Proveedor

Características

En cuanto a los proveedores, se encontrarán nacionales e internacionales, dependiendo el tipo de producto que se requiera y la competencia/disponibilidad de estos productos en los distintos mercados.

Se van a tener varios proveedores según la materia prima necesaria, siempre teniendo en cuenta la relación que se tiene con los mismos.

En el caso de proveedores nacionales, el poder de negociación suele ser alto, ya que son empresas relativamente chicas y las empresas autopartistas representan gran parte de su producción.

Por otro lado, en el caso de los proveedores internacionales el poder de negociación será medio. Ya que, aunque representamos parte de su producción, son países como Brasil con una fuerte industria automotriz en el cual puede tener gran parte de sus clientes.

En casos específicos, en los cuales un cliente exige que se utilice en la producción un producto específico, el poder de negociación es cero. En esos casos, el cliente elige la calidad de una pieza importante del producto, sabiendo que si el proveedor se encarece, irá a impactar en nuestros costos.

Se debe tener en cuenta también que en el mercado automotriz las piezas no se dejan de fabricar cuando el producto ya no está disponible en el mercado, sino que hay que abastecer al mercado de repuestos. Es por eso que las producciones durarán lo que dure el proyecto más un tiempo extra que será exclusivamente para la fabricación de repuestos, tiempo en el cual se deberán de tener en cuenta las relaciones con los proveedores.

Proveedores de Materia Prima y Materiales

A continuación se detalla la materia prima necesaria en base a cada componente del producto:

• Colectores de escape:
  • Materia prima: Acero inoxidable
  • Formato: Flexible

• Catalizadores:
  • Materia prima: Para la cobertura externa o carcasa se emplea acero inoxidable y para el interior del componente se utiliza cerámico
  • Formato: Carcasa y sustrato en forma de panal el cerámico

• Sonda Lambda:
  • Se compran directamente al proveedor pero su material es de cerámica, acero inoxidable y platino

• Silenciador:
  • Materia prima: Acero inoxidable
  • Formato: Carcaza y tapas

• Tuberías:
  • Materia prima: Acero inoxidable
  • Formato: Tubos

• Bridas:
  • Se compra directamente al proveedor pero su material es de acero inoxidable

Para el caso del acero inoxidable se cuenta con los siguientes proveedores:

• Locales:
  • Matribur S.A.
  • Perfect Blanking S.A.
  • Aperam: Solo las chapas y tapas las fabrica y comercializa en el país.

• Importadores:
  • Aperam: Solo los tubos que los importa de Brasil.
  • Fischer: Importa tubos y chapas desde Uruguay.

Respecto a las bridas se cuenta con diversos proveedores, los más destacables son los siguientes:

• Bripetrol S.A.
• Umia S.R.L.

En lo que respecta a la sonda lambda se recurre un proveedor local:

• Kessel (SPADA S.A.)