2025/Grupo10/DimensionamientoComercial

Definición del Proyecto

El proyecto se basará en la fabricación y comercialización de sillas de metal para exterior.

Análisis del Sector Industrial

La fabricación de sillas para exterior se enmarca dentro de la Industria de Bienes de Consumo Duraderos. Más específicamente, forma parte de la Industria Manufacturera de Muebles, dedicada a la transformación de materias primas en productos destinados al equipamiento del hogar y de exteriores.

A nivel mundial, la industria de muebles ha experimentado un crecimiento sostenido desde la pandemia de COVID-19 en 2020. Si bien en un comienzo las restricciones impuestas por los gobiernos a las industrias y el cese temporal de actividades generaron una fuerte contracción del sector, el confinamiento obligatorio llevó a que la estética y comodidad del hogar cobraran una mayor relevancia en la vida cotidiana. Según la empresa de investigación de mercado Modor Intelligence, “La expansión del sector inmobiliario y una creciente inclinación hacia la renovación del hogar y la decoración de interiores están impulsando aún más la demanda de productos de mobiliario”. Actualmente, se estima que el mercado alcanzará un valor de USD 670,97 mil millones en 2025, con una proyección de crecimiento que lo llevaría a USD 866,59 mil millones para el 2030.

Argentina está atravesando un período de profunda transformación económica, marcado por políticas de ajuste fiscal y medidas de control inflacionario, que están impactando a todos los sectores productivos. En este contexto, el mercado de muebles no ha sido la excepción, enfrentando serias dificultades y alcanzando mínimos históricos en los últimos años. Sin embargo, a pesar de este panorama desafiante, se proyecta que el mercado argentino de muebles crecerá cerca de un 10% entre 2024 y 2030, alcanzando un valor estimado de USD 20,465 millones. Este desempeño posicionaría al país como el mayor crecimiento proyectado en Latinoamérica dentro del sector.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

El proyecto consiste en el diseño, desarrollo y fabricación de sillas de metal resistentes a la intemperie, destinadas al uso en exteriores, tales como jardines, terrazas, lugares de comida y espacios públicos. Las sillas están fabricadas con acero, con acabado resistente a la corrosión, combinando alta calidad y durabilidad. El objetivo del proyecto es posicionarse en el mercado del mobiliario exterior brindándole a consumidores residenciales, comerciales y del sector de la hotelería un producto que se adapte a sus necesidades funcionales y estéticas.

Oportunidades y Amenazas

En cuanto a las oportunidades del negocio, en Argentina se evidencia una tendencia creciente hacia la apertura y remodelación de locales gastronómicos que incorporan espacios al aire libre. Diversos establecimientos están integrando áreas verdes y entornos naturales en sus instalaciones, con el propósito de captar a una clientela que valora el contacto con la naturaleza y las experiencias al aire libre. Esta estrategia no solo mejora la propuesta estética y funcional, sino que también permite aumentar la capacidad operativa y, por ende, los ingresos de dichos establecimientos. Paralelamente, la creciente valoración del diseño y la estética en los hogares amplía el mercado hacia el segmento residencial, donde el mobiliario para exteriores encuentra una fuerte demanda para patios, terrazas y balcones. Estos factores representan una oportunidad significativa para posicionar el producto en distintos nichos de mercado.

En cuanto a las amenazas que enfrenta el proyecto, encontramos la estacionalidad del producto. Aunque esté diseñado para poder afrontar los factores climáticos de los meses más fríos, la demanda de lugares al aire libre presenta una gran baja en el otoño e invierno. Así mismo, la imprevisibilidad del contexto económico argentino constituye un factor de riesgo significativo para empresas en etapas iniciales. La incertidumbre asociada a las políticas de importación, la persistente inflación y la inestabilidad de la política monetaria, que impacta tanto en el tipo de cambio como en la disponibilidad y condiciones de financiamiento, dificultan la elaboración de proyecciones de demanda confiables, la estructuración de una cadena de suministro sostenida en el tiempo y el desarrollo de estrategias competitivas estables.

Factores Claves del Éxito

Diseño del Producto

El diseño del producto representa un elemento central en la propuesta de valor del proyecto. El diseño está inspirado en las últimas tendencias del mercado europeo, donde la funcionalidad y estética son los factores principales de diferenciación. Se mezcla ergonomía y funcionalidad, haciendo un respaldo ligeramente inclinado para poder descansar y adoptar una postura relajada, pero con la altura suficiente para poder usar con comodidad una mesa ratona que se le posicione enfrente. El uso de materiales duraderos pensados para la exposición a la intemperie posiciona a las sillas como un producto de calidad en el mercado. La adopción de un diseño innovador y el enfoque en calidad es un punto de diferenciación en un mercado donde abundan los productos estandarizados y de baja calidad, aumentando el valor percibido del producto.

Sillas de acero para exteriores utilizadas en una terraza.

Sillas de acero para exteriores utilizadas en un jardín.

Mercado en Crecimiento

El contexto actual muestra una tendencia sostenida hacia la expansión y valorización de los espacios al aire libre, tanto en el sector gastronómico como en el ámbito residencial. Esta preferencia creciente ha impulsado la demanda de mobiliario exterior que combine funcionalidad con diseño estético. En este escenario, las redes sociales juegan un rol clave como plataforma de promoción visual, donde la ambientación y el estilo de los espacios se vuelven un factor atractivo para el público. Este fenómeno favorece especialmente a los establecimientos que invierten en mobiliario estético, generando un entorno propicio para el desarrollo y posicionamiento del proyecto.

Mercado Objetivo

Uno de los principales puntos fuertes del proyecto es la amplitud y diversidad del mercado objetivo. El mobiliario exterior, como las sillas de metal, no se limita a un único segmento, sino que encuentra aplicación en una variedad de entornos y sectores. Esta diversidad de aplicaciones permite disminuir la dependencia de un solo tipo de cliente, lo que amplía las oportunidades de posicionamiento en diferentes nichos.

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

Descripción

Sillas fabricadas en caño de acero SAE 1045, con dimensiones de 72 cm de alto, 71 cm de ancho y 87 cm de profundidad. El asiento se encuentra a una altura de 41 cm del suelo, y el respaldo presenta una inclinación de 113°. Están recubiertas con pintura epoxi en polvo en varios colores, lo que garantiza una excelente resistencia a la intemperie.

Medidas de la silla

Nombre Según Denominación Corriente

Silla de caño de acero.

Normas de Calidad

En el desarrollo del producto, se cumplen las normas de calidad establecidas, tanto en lo que respecta al material base como en los procesos de fabricación.

1. Norma SAE 1045: Según la clasificación de la SAE (Society of Automotive Engineers) este tipo de acero contiene alrededor de un 0,45% de carbono. Esta característica le otorga mayor dureza y resistencia en comparación a otros aceros, además de permitir tratamientos superficiales como el endurecimiento por inducción. Propiedades Mecánicas:
   • Resistencia a la tracción (Rm): 570 – Mpa
   • Límite elástico mínimo (Re): 330 Mpa
   • Alargamiento mínimo (A5): 16%
   • Dureza Brinell (HB): 170 – 210 Composición química (% en peso):
   • Carbono (C): 0,43 – 0,50
   • Manganeso (Mn): 0,60 – 0,9
   • Fósforo (P): máx. 0,040
   • Azufre (S): máx. 0,050
2. Norma IRAM/IAS U 500-169 – Soldadura - Calificación y certificación de inspectores. Última revisión vigente desde octubre de 2023, Sexta edición: Se requiere a un inspector certificado por norma para el control de calidad de la soldadura realizada por la máquina automática.

Subproductos y Desperdicios

En el proceso productivo se generan los siguientes desperdicios:

1. Recortes: Durante la etapa de corte del proceso productivo se generan scraps de caño de acero, los cuales se almacenan en tambores y se venden como chatarra.
2. Polvo de Lijado y Restos de Pintura: Se recolectan mediante filtros en cabinas y se disponen como residuos industriales no peligrosos. No se recuperan.
3. Sillas Defectuosas o Fuera de Estándar: Si el defecto es de tamaño de corte o soldadura, la silla se vende como chatarra. Si el defecto es de pintura, se intenta re-trabajar, pero de no ser posible se vende a un menor precio.

Usos y Características de los Bienes y Servicios

Las sillas son un mobiliario diseñado para proporcionar apoyo y comodidad al estar sentado. Su función principal es sostener el cuerpo humano en una posición estable y ergonómica, permitiendo descansar las piernas y mantener una postura adecuada durante diversas actividades como comer, trabajar, estudiar o sociabilizar.

Como principales características el producto ofrece alta resistencia mecánica, barrera contra la corrosión, superficie no porosa para facilitar su limpieza, diseño ergonómico y de valor estético, posibilidad de ser apiladas, y una alta vida útil.

Destino de los Bienes y Servicios

Los principales destinatarios de la venta del producto son clientes mayoristas y distribuidores, lo que hace que el modelo de negocio sea B2B. Estos serán los encargados de distribuir y comercializar el producto con los consumidores finales, los cuales abarcan el rubro gastronómico, hotelero, residencial e institucional. Este enfoque permite vender en mayor volumen, ser más eficiente en la logística y tener una presencia más amplia en el mercado gracias a la colaboración con distribuidores regionales.

Análisis del Mercado Consumidor

Segmentación Cualitativa

El público objetivo valora productos que ofrezcan una combinación equilibrada entre funcionalidad, resistencia y estética, especialmente pensados para un uso frecuente en espacios al aire libre.

Nuestros compradores potenciales son principalmente entidades públicas y privadas que necesitan equipar espacios abiertos como plazas, patios, parques, terrazas, jardines institucionales, áreas de espera o esparcimiento, así como establecimientos gastronómicos o de servicios que trabajan con atención al público. Estos clientes valoran la eficiencia en la provisión del producto, la relación precio/calidad y la posibilidad de contar con mobiliario de uso intensivo, con buena terminación y bajo mantenimiento.

• Segmentación Geográfica: Para introducir el producto en el mercado, se seleccionan las zonas urbanas más pobladas de Argentina: el Gran Buenos Aires, la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Córdoba y Rosario. Estos centros urbanos concentran una gran población de clase media/alta y clase alta, nuestro público objetivo, que presentan tendencias de consumo favorables para nuestro negocio. En estas áreas, la tendencia a pasar tiempo de recreación al aire libre es más elevada que en otras zonas del país, lo que hace que estas ciudades sean el mejor lugar para incursionar el producto en el mercado.

• Segmentación Demográfica: El público objetivo está constituido tanto de personas jurídicas como de personas físicas. Por el lado de las personas jurídicas se tienen organizaciones públicas y privadas que adquieren mobiliario para uso institucional, comercial o recreativo. Incluye gobiernos municipales, organismos estatales, empresas constructoras, estudios de arquitectura, instituciones educativas, sanitarias y deportivas, así como bares, restaurantes y salones de eventos. Los responsables de compra suelen ser adultos entre 30 y 60 años, con cargos vinculados a áreas de infraestructura, mantenimiento, compras o diseño. Estas instituciones valoran la durabilidad del mobiliario, la eficiencia logística, la posibilidad de compra por volumen y el cumplimiento de normativas técnicas. Por el lado de las personas físicas, se trata de consumidores individuales que adquieren el producto para uso doméstico o personal, en jardines, patios o terrazas. Se trata mayormente de adultos de entre 30 y 65 años, pertenecientes a segmentos socioeconómicos medios y medios-altos (C2 y ABC1), con interés en productos de calidad, confortables, duraderos y con buen diseño. Este público suele vivir en viviendas unifamiliares con espacios exteriores, en zonas suburbanas o urbanas de baja densidad, y realiza compras esporádicas, muchas veces motivadas por la renovación o el equipamiento del hogar.

Segmentación Cuantitativa

Para estimar el mercado de sillas para exterior, primero se determinó la cantidad de hogares que se encuentran en el rango de ingresos correspondiente a nuestro público objetivo, es decir que perciban ingresos de clase C2 y ABC1, en cada una de las regiones seleccionadas en la segmentación geográfica como público objetivo. Se considera que este tipo de hogares suelen tener espacios en el exterior al aire libre, como patios, balcones o terrazas donde se puedan ubicar las sillas, ya que no hay información disponible sobre la cifra exacta. La suma de los resultados obtenidos representa la cantidad de personas físicas que componen el mercado de consumo de sillas de exterior. Para la obtención de los datos de las personas jurídicas que componen este mercado, se realizó un relevamiento de la cantidad de bares y restaurantes, establecimientos deportivos, escuelas, universidades, parques y plazas (agrupados bajo la columna de licitaciones) en cada una de las ciudades de interés. Los datos obtenidos sumados a la cantidad de hogares calculados como público objetivo, dieron como resultado el mercado meta en cada una de las regiones, y la suma de estos, el mercado de consumo de sillas de exterior, el cual está formado aproximadamente por 1.866.000 compradores potenciales.

Para la obtención del mercado objetivo se multiplica el resultado objetivo por el market share que se espera adquirir, el cual es del 2% y se obtiene finalmente 37.328 compradores.

Influencia y Frecuencia de Compra

Al momento de analizar qué motiva la compra de una silla de exterior, es fundamental considerar una serie de factores que inciden directamente en la decisión del comprador. En primer lugar, la funcionalidad se posiciona como el aspecto más relevante. Los usuarios valoran especialmente que el producto sea apto para un uso intensivo, con buena resistencia a la intemperie y requerimientos mínimos de mantenimiento. Estos atributos son particularmente importantes para quienes buscan una solución duradera y confiable. En segundo término, se destaca la versatilidad del mobiliario. La facilidad para trasladar o apilar las sillas resulta clave, ya que permite una mejor gestión del espacio y una adaptación eficiente a distintos contextos de uso. Otro elemento determinante en la decisión de compra es el diseño. Se valora un estilo sobrio y atemporal, capaz de integrarse armoniosamente en diferentes entornos, ya sean urbanos, institucionales o comerciales. No se trata únicamente de contar con un asiento funcional, sino de incorporar un objeto que también aporte valor estético y proyecte una imagen cuidada y confortable del espacio. Por último, la disponibilidad del producto también cumple un rol decisivo. La posibilidad de contar con stock inmediato y entregas en volumen es altamente valorada, especialmente por compradores institucionales o comerciales que operan con plazos ajustados y necesidades de aprovisionamiento rápido.

La frecuencia de compra de una silla de exterior es baja, ya que se trata de un bien durable. Los clientes, especialmente los institucionales o comerciales, suelen adquirir este tipo de mobiliario en compras puntuales o por proyectos específicos, como la inauguración de un local, la renovación de espacios, o la adjudicación de una licitación. En el caso de personas físicas, la compra suele darse por necesidad de equipamiento o reemplazo, y no con una regularidad periódica. En ambos casos, una vez realizada la compra, el producto no requiere reposición frecuente, salvo en situaciones de expansión o desgaste a largo plazo. Por lo tanto, se trata de un mercado donde lo más importante no es la recurrencia de compra individual, sino la captación constante de nuevos clientes y proyectos.

Estacionalidad

El producto presenta una estacionalidad marcada, con un pico de demanda concentrado en los meses de primavera y verano (de septiembre a marzo), cuando el uso de espacios exteriores se intensifica notablemente. Por el contrario, durante el otoño e invierno, la demanda tiende a disminuir como consecuencia de la menor actividad al aire libre en esos períodos.

Análisis del Mercado Competidor

En el mercado argentino, el rubro del mobiliario exterior cuenta con referentes reconocidos como Fontenla, que comercializan una amplia variedad de productos para espacios al aire libre. Las sillas metálicas para exterior compiten tanto con marcas importadas como con fabricantes nacionales especializados en muebles de jardín y mobiliario urbano. Entre nuestros principales competidores directos se destacan empresas locales y artesanos que ofrecen sillas metálicas resistentes, de bajo mantenimiento y aptas para su uso en exteriores, dirigidas tanto al sector gastronómico como al residencial y público.

Los principales competidores son:

• Hierro Estilo: Fabrica muebles de aluminio y hierro, incluyendo sillas y juegos de jardín.
• Simet: Con 60 años de experiencia, ofrece sillas, mesas y banquetas de máxima calidad. Su catálogo incluye productos diseñados para hogares, gastronomía y hotelería.
• Ragga Estudio: Fabrica de sillas y mobiliario contemporáneo. Se destaca por fusionar la funcionalidad con una fuerte identidad estética.

En cuanto a los competidores indirectos, se considera aquellas empresas que ofrecen productos sustitutos como sillas fabricadas con otros materiales o reposeras. Las principales son:

• Más que Sillas: Se especializada en la fabricación y comercialización de muebles de diseño para diversos espacios, incluyendo hogar, oficina y jardín.
• Sillas DF: Es una empresa argentina que se especializa en el diseño y comercialización de mobiliario contemporáneo, con un enfoque particular en sillas y sillones de estilo moderno y funcional.
• Farber: Es una empresa familiar argentina con más de 60 años de trayectoria, especializada en el diseño, fabricación y comercialización de mobiliario de oficina de alta calidad.
• Garden life: Es una empresa argentina especializada en la fabricación de productos plásticos para el hogar y el jardín.
• Colombraro: Es una empresa argentina especializada en la fabricación de productos plásticos para el hogar, oficina y jardín.
• Rina: Es una empresa familiar dedicada a la fabricación de mesas, sillas y muebles de caño situada en la ciudad de Rosario con una trayectoria de más de 50 años.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado

El mercado de sillas de caño en Argentina presenta un nivel de competencia moderadamente alto, con una presencia significativa de empresas nacionales consolidadas, pymes y pequeños productores. Las estrategias de posicionamiento se centran en destacar atributos como la resistencia estructural, la estética adaptable a diferentes contextos (hogar, gastronómico, urbano) y la posibilidad de personalización.

Empresas líderes como Hierro Estilo y Simet apuntan a un público que valora el diseño y la calidad, mientras que otros actores compiten en segmentos de precio medio a bajo, priorizando la funcionalidad y la accesibilidad económica. Es común que las empresas diversifiquen su oferta con líneas premium y económicas, refuercen sus canales digitales de venta, o adopten la modalidad de venta directa al consumidor para reducir costos de intermediarios.

Frente a este escenario, el producto buscará diferenciarse mediante un diseño que incorpora un respaldo inclinado, lo que mejora notablemente la comodidad del usuario en comparación con los modelos tradicionales de respaldo recto. Esta característica, poco habitual en el mercado actual, propone una combinación equilibrada entre funcionalidad, ergonomía, resistencia y estética, orientada a un usuario que no quiere resignar confort en el uso cotidiano.

Los precios que se encuentran actualmente en el mercado de sillas de caño son los siguientes:

Empresa	Producto	Precio
Hierro Estilo	Sillón chato	$165.582
Simet	Silla 721	$112.593
Ragga Studio	Sillón palissade	$595.000
JCL	Alúmina sillón	$286.351

Dado que el precio de mercado para productos similares varía entre $112.000 y $595.000, existe un amplio margen para definir el valor del producto dentro de ese espectro. Considerando que los costos de producción del proyecto son competitivos, se presenta una oportunidad estratégica para posicionarse en el segmento inferior del mercado, lo que permitiría ofrecer un precio atractivo y, al mismo tiempo, obtener un buen margen de ganancia. En este contexto, se establece un rango de precios entre $180.000 y $215.000. Esta franja responde a la necesidad de adaptarse a distintas condiciones comerciales, ya que el precio final estará sujeto tanto al volumen de compra como a las políticas de precios acordadas con distribuidores y revendedores.

Relación Contractual con los Clientes y Proveedores

En el mercado de sillas de caño, las empresas suelen mantener estructuras relacionales similares con sus clientes y proveedores. Sin embargo, se diferencian principalmente por su poder de negociación, lo cual influye en su capacidad para establecer condiciones favorables a lo largo de la cadena de valor.

Respecto a los proveedores, los principales insumos, que son caños metálicos y pinturas, se adquieren de manera periódica, generalmente siguiendo una planificación ajustada a la demanda proyectada. Los fabricantes que realizan compras frecuentes o en grandes volúmenes suelen obtener mejores condiciones comerciales, fortaleciendo así su posición.

Por otro lado, para los clientes mayoristas o distribuidores habituales, es común la existencia de acuerdos personalizados con condiciones preferenciales, con el fin de asegurar una presencia sostenida y competitiva en el mercado.

Análisis del Mercado Proveedor

A continuación se presenta un relevamiento de los principales proveedores potenciales, clasificados según el tipo de bien o servicio que ofrecen, tecnología y servicios básicos.

• Proveedores de Materia Prima:

1. Caños de acero 1045:
   • Acindar (Grupo ArcelorMittal)
   • Tubos Argentinos
   • Aceros Paraná
2. Pinturas en polvo electrostática epóxica:
   • Sherwin - Williams
   • Sinteplast
   • Anypsa

• Proveedores de Tecnología:

1. Máquina de corte láser (proceso automatizado de corte de caños)
   • Trotecnia
   • Patagonia CNC machines
   • Gweike
2. Plegadora CNC (doblado automático de caños):
   • Patagonia CNC machines
   • Primapress
   • TecnoMaq
3. Robot de Soldadura (ensamblado automático):
   • Dypromac
   • Ladmill
   • Bawtech
4. Horno de Curado (fijado de pintura en polvo epoxi):
   • TM DEMAQ
   • Powdertronic
   • Carbolite Gero
   • Electricolor
5. Pistola Electrostática Industrial para pinturas en polvo Epoxi
   • IM-DA (Distribuidor argentino de Gema)
   • Lidermáquinas
   • Powdertronic
   • Sistemas de Pintado
   • Aguado

• Proveedores de Servicios:

1. Electricidad
   • Edenor
   • Edesur
   • EPE, Empresa Provincial de la Energía
2. Gas:
   • Metrogas
   • Litoral Gas
3. Agua:
   • AySA
   • Aguas Santafesinas SA (ASSA)
4. Conectividad: telefonía móvil e internet
   • Claro
   • Personal

• Proveedores de Logística:

1. Full cargo
2. Andesmar cargas
3. Transportes verticales

Poder de Negociación

El poder de negociación con proveedores de los caños de acero tiende a ser alto, ya que se trata de materiales estandarizados con amplia disponibilidad en el mercado. Esto permite comparar precios, condiciones de entrega y optar por alternativas sin comprometer la continuidad del proceso productivo.

El mercado de pinturas electrostáticas presenta condiciones similares, ya que hay una gran competencia, con una amplia variedad de proveedores disponibles, lo que fortalece el poder de negociación.

En cuanto a la adquisición de maquinaria en general, el poder de negociación varía entre moderado y bajo. No suele haber una gran variedad de proveedores de tecnología, lo que, sumado a las necesidades específicas de cada cliente, reduce notoriamente el poder de negociación del mismo.

Por otro lado, en el caso de los servicios básicos como agua, gas y electricidad, el poder de negociación es prácticamente nulo, dado que las opciones disponibles son limitadas y su provisión está regulada por organismos gubernamentales.

Análisis de Productos Sustitutos

En el mercado actual existe una amplia variedad de productos sustitutos que cumplen una función similar a la de las sillas de acero, tales como: sillas fabricadas en otros materiales (plástico, madera, aluminio), sillones, banquetas, bancos, reposeras, puffs, e incluso muebles fabricados con pallets o materiales reciclados.

Análisis de Productos Complementarios

Los productos complementarios representan una oportunidad estratégica para agregar valor a las sillas y mejorar la experiencia del consumidor final. Entre los complementos más relevantes se encuentran:

• Mesas del mismo material, que permiten conformar conjuntos funcionales de mesa y sillas
• Sombrillas y/o gazebos, ideales para el uso al aire libre
• Almohadones impermeables, que aportan mayor comodidad
• Apoyapies o banquitos pequeños, como elementos adicionales de confort
• Fundas de protección, para preservar la vida útil del mobiliario

A estos se pueden sumar otros productos que, si bien no son esenciales, se integran naturalmente en el entorno de uso:

• Parrillas o fogoneros, muy populares en contextos sociales en Argentina
• Iluminación exterior (como guirnaldas o lámparas de pie)
• Barras móviles o carritos de bebidas, que completan el equipamiento de patios, jardines o terrazas

Análisis de Entrantes Potenciales

Barreras de Entrada

El ingreso al mercado de fabricación de sillas de caño de acero presenta ciertos desafíos relevantes que deben ser considerados al momento de comenzar el proyecto:

• Alta inversión inicial: Es necesario realizar un desembolso significativo para establecer la planta de producción, adquirir maquinaria automatizada y conformar un equipo técnico especializado.
• Competencia consolidada: El mercado presenta una fuerte competencia, con empresas ya posicionadas que cuentan con experiencia, marcas reconocidas y una red de clientes establecida.
• Sensibilidad del consumidor al precio: En un contexto económico inestable como el argentino, el consumidor suele priorizar bienes esenciales, lo que reduce la disposición a gastar en productos durables o de mayor valor agregado.
• Ventaja competitiva por economías de escala: Las empresas ya establecidas cuentan con estructuras de costos más eficientes en producción, logística y marketing, lo que les permite operar con márgenes más competitivos.

Barreras de Salida

En caso de que el proyecto no alcance los resultados esperados, también existen ciertos factores que dificultan una salida simple del negocio:

• Activos específicos de difícil reconversión: Aunque las máquinas utilizadas en el proceso productivo no son estrictamente especializadas, se trata de equipamiento industrial de alto nivel cuya reventa suele ser compleja. Esto se debe a que el mercado de segunda mano para este tipo de tecnología es reducido, lo que puede generar demoras prolongadas en su venta o la necesidad de aceptar precios significativamente inferiores a los de adquisición.
• Costos laborales de salida: La contratación de personal técnico especializado implica posibles costos elevados en caso de desvinculación, como indemnizaciones u obligaciones legales asociadas.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Sobre el Producto

• Producto Básico: Silla que proporciona un lugar para sentarse.
• Producto Real: Silla de acero SAE 1045 con recubrimiento de pintura epoxi, con diseño ergonómico de respaldo inclinado.
• Producto Aumentado: En el packaging de la silla se incorporará un código QR que dirigirá al cliente a la página web de la empresa, donde podrá acceder a información útil sobre el uso, mantenimiento y limpieza del producto, recomendaciones para prolongar su vida útil, atención al cliente y datos de contacto. También se ofrecerán beneficios adicionales como descuentos en compras mayoristas y promociones especiales para distribuidores.

Sobre la Plaza

El canal principal de comercialización será indirecto, a través de distribuidores, revendedores y tiendas especializadas en mobiliario. Este modelo permite un mayor alcance geográfico y una reducción de los costos logísticos y comerciales asociados a la venta directa, al mismo tiempo que aprovecha el posicionamiento y la red de contactos de los intermediarios.

Además, se explorará una estrategia complementaria de venta mayorista a través de canales digitales (e-commerce y redes sociales) para aprovechar la tendencia creciente de compra online. La combinación de un canal indirecto con soporte digital permitirá escalar el negocio de forma eficiente, garantizar presencia en puntos estratégicos y adaptar la política comercial a distintos tipos de clientes y volúmenes de compra. La logística se gestionará mediante servicios de transporte tercerizados.

Se priorizarán como zonas estratégicas de distribución las principales áreas urbanas del país con alta densidad poblacional y concentración de comercios: CABA, AMBA, Ciudad de Córdoba y Rosario.

Sobre la Promoción

Con el objetivo de posicionar el producto en el mercado y alcanzar al público objetivo de manera efectiva, se desarrollará una estrategia de comunicación centrada en canales especializados y digitales. Se prevé la participación en ferias y exposiciones vinculadas al mobiliario urbano y gastronómico, lo cual permitirá establecer contacto directo con potenciales clientes institucionales, arquitectos y distribuidores. Asimismo, se elaborarán catálogos digitales orientados a mayoristas y profesionales del diseño, facilitando el acceso a información técnica y comercial del producto.

Sobre la Política de Precios

La política de precios adoptada responde a una estrategia de penetración de mercado, con el objetivo de ofrecer un producto de calidad a un valor competitivo dentro del amplio espectro de precios existente en el rubro del mobiliario metálico. Dado que el precio se posicionará entre los $180.000 y $215.000, el producto se posicionará en el segmento medio del mercado, captando tanto a consumidores finales con sensibilidad al precio como a distribuidores que buscan rentabilidad en la reventa. A su vez, el margen fijado garantiza una rentabilidad adecuada, incluso considerando políticas de descuento por volumen. La estrategia contempla segmentación de precios según el canal de comercialización, de la siguiente manera:

• Clientes Mayoristas y Distribuidores: Se aplicarán precios diferenciados según la cantidad adquirida, con escalas de descuentos progresivos. Esto fomenta compras por volumen y facilita la inserción en distintos puntos de venta.
• Licitaciones: Se incorporará una estrategia específica para participar en licitaciones de gobiernos municipales, provinciales y nacionales, especialmente aquellas destinadas a amueblar espacios públicos como parques, plazas y paseos urbanos. En estos casos, se ofrecerán precios preferenciales por volumen y condiciones de entrega flexibles. La participación en estas convocatorias permitirá ampliar el volumen de producción, mejorar la visibilidad de la marca y contribuir a proyectos de interés público.

Sobre el Perfil del Cliente

En el marco del proyecto, resulta fundamental distinguir entre clientes y consumidores, ya que ambos desempeñan roles diferentes dentro de la cadena de comercialización y exigen enfoques comerciales diferenciados.

Los clientes son los actores que realizan la compra directa del producto, ya sea con fines de reventa o para su utilización institucional. En este caso, los principales clientes serán los distribuidores mayoristas y los organismos estatales o gobiernos municipales en el marco de licitaciones públicas. Este grupo valora especialmente condiciones como el precio por volumen, la disponibilidad de stock y la eficiencia en los plazos de entrega.

Por otro lado, los consumidores son los usuarios finales de las sillas, es decir, quienes efectivamente hacen uso del producto. Pueden tratarse de particulares que las adquieran para sus hogares, o bien de personas que las utilicen en contextos como restaurantes, bares, hoteles, oficinas, organismos públicos o espacios urbanos. Para este grupo, los aspectos más valorados están relacionados con la comodidad, la estética, la calidad de los materiales, la durabilidad y la experiencia general de uso.

Plan de Ventas

Para la elaboración del Plan de Ventas, se definió un precio de venta unitario de $200.000 por silla. La estimación de la cantidad de unidades a producir, tanto en términos anuales como para el total del proyecto, se basó en el número de clientes potenciales. Este valor fue multiplicado por la cantidad promedio de sillas adquiridas por cliente, considerando que, si bien se trata de un producto con una frecuencia de compra baja, usualmente se adquiere en pares o en conjuntos. En este sentido, se estableció un promedio de cuatro sillas por compra.

Como resultado de este análisis, se proyectó la comercialización de aproximadamente 150.000 sillas a lo largo de la vida útil del proyecto, lo que equivale a una producción y venta estimada de 30.000 unidades anuales.

Dado que se trata de un producto de demanda estacional, se identificaron variaciones significativas en los volúmenes de ventas a lo largo del año. En particular, el período comprendido entre los meses de noviembre y febrero concentra el mayor nivel de ventas, mientras que entre mayo y julio se registran los valores mínimos. En función de esta estacionalidad, se asignaron porcentajes específicos de participación mensual sobre el total anual de ventas.

Para construir el Plan de Ventas mensual, se distribuyó el volumen anual de ventas según los porcentajes mensuales establecidos y, posteriormente, se multiplicó cada cantidad mensual por el precio de venta unitario, lo cual permitió estimar los ingresos proyectados. De esta manera, se calculó un ingreso anual promedio de $6.000 millones, alcanzando un total acumulado de $29.800 millones a lo largo de toda la vida del proyecto.

Excel

Documento de Excel donde se desarrollaron los cálculos de Segmentación y el Plan de Ventas.