2025/Grupo6/DimensionamientoComercial

Definición del Proyecto

El proyecto de inversión se basará en la fabricación de válvulas de acero inoxidable. Este tipo de válvulas se utiliza comúnmente en industrias alimenticias, farmacéuticas, químicas, petroquímicas y de bebidas.

Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo.

Crecimiento decreciente del PBI

Según informes del Fondo Monetario Internacional de principios de este año, se proyecta un crecimiento global del PBI del 3,3% tanto para 2025 como para 2026, lo cual es un número inferior al promedio histórico de los últimos 25 años, que es del 3,7%. Además, se espera que la inflación a nivel mundial se reduzca a 4,2% en 2025 y a 3,5% en 2026, convergiendo a valores similares a los de las economías avanzadas en lugar de las de mercados emergentes.

Proyección del FMI del crecimiento económico para los próximos dos años.

Sin embargo, este mismo informe ya advertía sobre las posibles disrupciones en estos pronósticos debido a la incertidumbre sobre las políticas económicas y fiscales del recién asumido gobierno de Estados Unidos.

Políticas arancelarias

El gobierno de Estados Unidos anunció, el 2 de abril del 2025, la aplicación de aranceles recíprocos a todos sus socios comerciales, lo cual generó grandes disturbios y movimientos en los mercados internacionales y pone en jaque el modelo de negocio de muchas empresas y países del mundo y sus cadenas de suministro. El propio FMI, advierte sobre las implicaciones de esta política proteccionista adoptada por Estados Unidos y, si bien sus efectos exactos sobre el crecimiento económico aún no han sido analizados, se teme que se frene aún más un crecimiento económico que ya se proyectaba débil.

Nuevo gobierno argentino

En paralelo, la economía argentina muestra signos de recuperación tras años de inestabilidad. El FMI proyecta un crecimiento del PBI del 5% para este año, impulsado por sectores como la agricultura, la energía y la minería, apoyados en la estabilidad macroeconómica tras eliminar el déficit fiscal, reducir la inflación y lograr nuevas legislaciones favorables a los negocios.

Tras una serie de negociaciones y luego de ser aprobado en el Congreso, el gobierno argentino oficializó un préstamo de 20.000 millones de dólares con el FMI, lo cual le otorga los medios al gobierno para, en un año de elecciones legislativas, mantener la prudencia fiscal y sostener la estabilidad cambiaria, en pos de reforzar los activos del BCRA y avanzar hacia una salida del cepo cambiario, lo cual se configuraría como un nuevo motor para la reactivación económica, aunque con el desafío cambiario que representará el aumento de las importaciones y el difícil acceso al crédito internacional a tasas razonables debido al alto riesgo país.

Otro factor macroeconómico relevante es el intenso aumento en las importaciones que se ha visto en el país en los últimos años. Las importaciones de bienes de capital han aumentado un 52,8%. Esto se ha debido a las medidas tomadas por el actual gobierno, que ha facilitado la importación eliminando impuestos y facilitando los trámites para impulsar la economía.

Estructura del Sector Industrial. Evolución Histórica de la Actividad.

El orígen de las válvulas mariposa se remonta al siglo XVIII, en contexto de la Revolución Industrial, aunque comenzaron a utilizarse masivamente en gran parte de las industrias del mundo durante el siglo XX debido a que representaban una alternativa más liviana y económica frente a las válvulas de compuerta o de bola y debido a la masificación del uso del acero inoxidable en reemplazo de los antiguos materiales como el hierro fundido, el bronce y el latón, que eran menos resistentes a la corrosión.

Ya en el siglo XXI, comenzó a normalizarse la automatización del accionamiento de las válvulas y se desarrollaron nuevas tecnologías que permiten optimizar el sellado de las mismas, reduciendo pérdidas y otorgando mejoras en el control de los fluidos. Hoy en día, gracias a la industria 4.0, existen herramientas de simulación como la dinámica de fluidos computacional, que perfeccionan el uso de las válvulas, logrando modelos más eficientes y adaptables a distintos tipos de industrias.

Si bien mundialmente existen grandes jugadores dedicados a la fabricación y comercialización de este tipo de válvulas, cómo Emerson, Flowserve o KSB; en Argentina, y en Latinoamérica en general, el sector está dominado por numerosas PYMES metalmecánicas que compiten entre sí buscando diferenciarse por precio, clase y personalización. A nivel local, se pueden mencionar empresas como Famiq, Jeklo, Swiss Fittings y Genebre, entre muchas otras. Si nos centramos solamente en las válvulas sanitarias de acero inoxidable, podemos asegurar que el lider por diferencia es Famiq, concentrando mas del 50% del mercado. El gran problema que posee este sector en el país es la dependencia directa de insumos importados, principalmente del acero inoxidable, proveniente en mayor parte de China y de India.

Forecast del mercado de válvulas industriales para el período 2025-2034

A nivel global, se estima que el mercado de válvulas industriales posee un valor de 75.900 millones de dólares, y se espera que alcance los 142.600 millones de dólares para 2034, logrando una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 6,6% entre 2025 y 2034.

Si bien no hay informes ni proyecciones sobre el crecimiento del mercado de válvulas industriales en la argentina, la existencia de amplio know-how local y las expectativas de crecimiento de la industria petroquímica y alimenticia son drivers para creer que el país acompañará la tendencia global.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

El negocio propuesto consiste en la fabricación y comercialización de válvulas mariposa sanitarias de acero inoxidable. Nuestro objetivo es ingresar al mercado abasteciendo a industrias alimenticias, farmacéuticas, químicas, petroquímicas y de bebidas.

Se ofrecerán válvulas construidas en acero inoxidable AISI 304 y 316, en diámetros que van desde 1” hasta 6”.

El objetivo principal es desarrollar un negocio rentable y sostenible, basado en la comercialización de un producto de alta calidad y con prestaciones diferenciadas.

Oportunidades y Amenazas

Oportunidades

• Crecimiento proyectado del PBI nacional del 5% apoyado principalmente en las industrias petroquímicas, energéticas y alimenticias, que buscarán invertir en infraestructura.
• Incremento de la demanda de componentes sanitarios en acero inoxidable por regulaciones sanitarias y requerimientos más estrictos.
• Fabricar localmente puede ser una ventaja competitiva frente a las válvulas importadas si se garantiza calidad y entrega rápida.
• Existen líneas de crédito y subsidios para fomentar proyectos productivos industriales.
• Muchas empresas compran válvulas pero no reciben asesoramiento ni soporte postventa.
• En el mundo se está adoptando cada vez más el uso de IA y de sistemas de análisis de datos para optimizar procesos industriales. Esta tendencia impulsa el desarrollo de plantas más automatizadas, higiénicas, seguras y eficientes.
• El mercado potencial es muy amplio e incluye a empresas tanto a empresas pequeñas como a empresas de gran envergadura.

Amenazas

• La industria nacional cuenta con una alta presión impositiva y el país posee un historial de inestabilidad política y económica que puede traducirse en trabas como las restricciones a las importaciones y la volatilidad cambiaria.
• La materia prima es totalmente importada ya que el acero inoxidable no se produce en la Argentina. La cadena de abastecimiento es crítica y está sujeta a las políticas gubernamentales respecto a las importaciones.
• El mercado proveedor está altamente fragmentado, con presencia de numerosos actores, lo que intensifica la competencia y puede presionar los márgenes de beneficio.
• Proveedores internacionales, principalmente asiáticos, que se suman a la competencia a partir de las desregulaciones encaradas por el gobierno nacional hacia la exportación de insumos industriales.
• Altas barreras técnicas y certificaciones exigidas para introducirse al mercado.
• Hoy en día la capacidad instalada del sector en la argentina se encuentra en torno al 53%, por lo que los competidores tienen mucha capacidad de responder ante un aumento de la demanda.
• Preferencia por marcas conocidas, ya que muchas empresas valoran el “track record” de proveedores históricos, y puede ser difícil romper esa barrera al inicio.

Factores Clave del Éxito

Nuestro objetivo es que el valor que ofrecemos se convierta en la identidad misma de nuestra marca y así lograr posicionarnos como un proveedor nacional confiable. Para esto, consideramos estos factores clave:

• Elevada calidad en el producto final y cumplimiento de normativas y certificaciones.
• Un diseño higiénico y desmontable, vital para los sectores alimentarios y farmacéuticos.
• Relación directa con clientes para lograr alta satisfacción y mantener una buena imagen, fidelizando ingresos.
• Eficacia en nuestros procesos y eficiencia en el consumo de recursos para reducir los costos.
• Flexibilidad productiva para atender lotes de diferentes tamaños y personalizados.
• Tener stock rápido y variedad de tamaños más usados con entregas en 24/48 hs para clientes industriales que no pueden esperar.

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

Válvula mariposa de dos vías de acero inoxidable con accionamiento manual.

Descripción

El producto a desarrollar durante el proyecto serán válvulas mariposas sanitarias de dos vías, de acero inoxidable y mecanizadas, para uso con fluidos industriales de baja y media presión (hasta 12 kgf/cm2) con accionamiento manual.

Su función es abrir, regular o cerrar un circuito de fluido. Este tipo de válvulas funciona mediante una manija conectada a un disco de igual diámetro que la boca, el cuál interrumpe el flujo cuando se encuentra en posición de cierre. Mediante la manija, se puede desplazar dicho disco 90 grados para abrir la válvula por completo, o se puede optar por posiciones intermedias para regular el flujo según la necesidad.

Se fabricarán válvulas de 1” a 6” de diámetro, existiendo la posibilidad de adaptar las medidas a algunas incluso de mayor tamaño según la necesidad de los clientes.

Nombre según denominación corriente

Válvula mariposa sanitaria de dos vías de acero inoxidable con accionamiento manual.

Importancia de Marcas

La marca juega un rol clave como indicador de confiabilidad, durabilidad y soporte técnico, lo que condiciona fuertemente la decisión de compra. Es por esta misma razón que queremos hacer especial énfasis en lograr un buen posicionamiento de marca a través de la relación directa con los clientes y la evidencia de la calidad de nuestros productos.

Nuestra marca se llamará Valvex, y su imagotipo será el siguiente:

Imagotipo de Valvex

Normas y nivel de calidad

Según el reglamento técnico de válvulas industriales implementado por la Secretaría de Comercio Interior de la Nación, las principales normas que se deben cumplir para comercializar nuestros productos son:

• API 609: establece los requisitos de diseño, fabricación y pruebas para válvulas de mariposa. Estas válvulas están diseñadas para instalarse entre bridas ANSI, con diferentes tipos de conexión como lug, wafer y bridadas. La norma cubre aspectos como la resistencia a la presión y temperatura y los materiales de construcción.
• API 598: establece las normas para la inspección y prueba de válvulas, incluyendo requisitos de fuga y clasificación. Abarca una amplia gama de tipos de válvulas y se utiliza en diversos sectores industriales, especialmente en el petróleo y el gas.
• Espesores mínimos de acuerdo a ASME B 16.34 o EN 12.516-1.

Además, existen otras normas que, si bien no son mencionadas por la secretaría de comercio, igualmente debemos tener en cuenta:

• ISO 5208: establece requisitos de pruebas de presion para válvulas metálicas.
• ISO 14313: especifica requerimientos y recomendaciones para el diseño, producción y prueba de válvulas para la industria del petróleo y el gas natural.
• ISO 10497: detalla los requisitos para el ensayo de fuego para válvulas.
• ISO 15510: lista las composiciones químicas del acero inoxidable basándose en los acuerdos existentes en las normas ISO, ASTM, EN, JIS, y GB.
• ISO 7005: establece especificaciones normalizadas para bridas de tuberías para aplicaciones industriales.
• ISO 5211: establece requisitos y dimensiones para la fijación de actuadores de válvulas.

Subproductos y desperdicios

El principal desperdicio de nuestro proyecto serán las virutas del acero provenientes del proceso de mecanizado del cuerpo de las válvulas así como también los recortes del acero bruto al inicio del proceso. El tratamiento que se dará a este desperdició consistirá en su recolección y venta como chatarra de acero inoxidable a centros de reciclaje. También es posible analizar una alianza con alguna empresa de fundición que pueda reutilizar directamente el material.

Algunas de las empresas dedicadas a procesar chatarra de acero son: Chatarra Inoxidable, Recimet S.A, San Andrés Compra de Chatarra y Metales e ISAMETAL.

También tendremos otros desperdicios de carácter secundario como los aceites y lubricantes utilizados en las máquinas, que serán recolectados en bidones certificados para luego ser entregados a una empresa habilitada para el tratamiento o reciclado de los mismos.

Por último, también tendremos desperdicio de agua utilizada en los lavados y limpiezas de las válvulas. Esta será recolectada y enviada a plantas de tratamiento.

Usos y características de los bienes

Las válvulas mariposa de acero inoxidable se utilizan para regular o interrumpir el flujo de líquidos y gases en sistemas de tuberías industriales, más específicamente en instalaciones con requerimientos sanitarios. Son ampliamente empleadas en la industria alimenticia, farmacéutica, química, petroquímica y en menor medida en otras industrias.

Las características de nuestras válvulas serán:

• Están fabricadas en acero inoxidable AISI 304 o 316, que aporta alta resistencia a la corrosión, durabilidad y bajo mantenimiento.
• Aptas para uso con productos agresivos o sanitarios.
• Poseen un pulido especial que evita el depósito de residuos en los poros de la superficie de la válvula que puedan contaminar otros fluidos.
• Diámetros comerciales: de 1” a 6”, cubriendo la gama más demandada en plantas industriales.
• Cierre rápido y seguro, operado por manija y adaptables al uso de un actuador neumático para su automatización.

Destino de los bienes

Nuestros productos son considerados bienes de capital, ya que forman parte de los activos fijos utilizados en los procesos productivos de diversas industrias. No son consumidas directamente, sino que se integran en instalaciones industriales para controlar el flujo de fluidos en sistemas de conducción. Por lo tanto, su destino principal es el uso industrial, donde cumplen una función técnica muy importante en las operaciones de planta.

Buscaremos cubrir parte de la demanda de todos los sectores industriales mencionados, aprovechando la versatilidad, confiabilidad y calidad de nuestras válvulas. La comercialización será del tipo B2B (Business to Business), con el objetivo de construir relaciones sólidas y fomentar la lealtad de nuestros clientes hacia la marca.

Análisis del Mercado Consumidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

El mercado consumidor potencial está compuesto principalmente por empresas e industrias que requieren soluciones de conducción y control de fluidos. Este tipo de cliente busca productos confiables, duraderos, con alta resistencia a la corrosión y adecuados a normativas sanitarias o de seguridad, según el sector.

Según los resultados del Censo Nacional Económico 2020-2021, en la Argentina existen unas 349.269 empresas y organizaciones registradas, concentradas mayoritariamente en las provincias de Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba, y a las que podríamos considerar como nuestro mercado potencial.

Empresas y organizaciones y empleo asociado, por grupo de actividad. Fuente: INDEC

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

Sin embargo, considerando la solución que ofrece nuestro producto, vamos a realizar una segmentación más profunda para definir nuestro mercado meta.

Si bien existe necesidad de utilización de válvulas para control de fluidos en prácticamente toda industria, los principales consumidores de nuestras válvulas de alta precisión y de acero inoxidable se concentrarán en las industrias químicas, petroquímicas, químicas y farmacéuticas, y también en plantas de procesamiento de alimentos y bebidas y parte del sector energético y del procesamiento de agua y energía, tal como mencionamos al definir inicialmente nuestro proyecto.

Según el mismo Censo Nacional Económico, del total de empresas registradas en el país, el 9,9% corresponde a la industria de la agricultura, ganadería, caza, silvicultura y pesca, el 10,4% a la industria manufacturera y un 0,9% a la minería, agua y electricidad, con lo que con esos números esperamos cubrir nuestro mercado meta.

Asimismo, también encontramos la información para clasificar dichas empresas según sus tamaños. La metodología utilizada para la clasificación considera microempresas a aquellas que poseen entre 0 y 9 empleados, pequeñas a las que poseen entre 10 y 49 empleados, medianas entre 50 y 199 y grandes más de 200.

Participación de las empresas y organizaciones por tamaño, según tipo de actividad. Fuente: INDEC

A partir de esta información, podemos armar un cuadro donde se pueda ver perfectamente segmentado nuestro mercado meta:

Participación porcentual y unitaria de empresas y organizaciones de los sectores A, B, C, D y E. Fuente: INDEC

Dentro de estos segmentos, las grandes empresas representan la menor porción de los consumidores del producto pero a su vez son las de mayor volumen de compra y, por otro lado, las pymes representan la porción mayor y más distribuída, aunque con volúmenes de compra menores.

Influencia de Compra.

Los factores más determinantes en la decisión de compra para el cliente son:

• Propiedades del pulido.
• Durabilidad y vida útil del producto.
• Calidad del material.
• Resistencia a la corrosión.
• Cumplimiento de certificaciones.
• Precio competitivo.
• Reputación y confiabilidad del proveedor.
• Disponibilidad inmediata y plazos de entrega reducidos.
• Asistencia Técnica y postventa.

Estacionalidad y Evolución Histórica.

Es difícil identificar una estacionalidad marcada en el mercado de insumos industriales. Sin embargo, la mayor parte de los pedidos responden a mantenimiento programado y a la renovación o construcción de nuevas instalaciones.

En general, las paradas por mantenimiento y las renovaciones de infraestructura y maquinaria suelen realizarse en los meses previos a las campañas más fuertes, por lo que es posible estimar que la demanda se comportará de manera inversamente proporcional a la de los bienes de consumo masivo, que, por ejemplo aumentan sus ventas durante las festividades y luego registran una disminución durante los meses de vacaciones. Partiendo de la misma lógica, las empresas suelen programar sus paradas por mantenimiento durante enero-febrero, por lo que es posible esperar un incremento de la demanda de nuestros productos durante esos mismos meses.

Además, en el invierno, el aumento en el consumo de calefacción puede incrementar la demanda de válvulas en sistemas de calefacción, mientras que en verano, el uso intensivo de aire acondicionado también puede influir en la demanda.

En cuanto a la evolución histórica del sector, tras una caída sostenida durante los últimos 5 a 10 años, en contexto de la recesión local e incluso con la Pandemia del COVID de por medio, actualmente se espera que el sector de los insumos industriales vuelva a crecer de la mano con el esperado crecimiento de la industria local en su totalidad, especialmente recordando las proyecciones de crecimiento en torno al 5% del PBI para este 2025.

La Argentina es un país con amplio know-how para la producción de insumos industriales, y posee una importante capacidad instalada que hoy en día se encuentra ociosa luego de un largo período de recesión que alcanzó su punto máximo durante el primer semestre del 2024.

Análisis del Mercado Competidor.

Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

El mercado argentino de válvulas de mariposa está compuesto por varias empresas, tanto locales como internacionales. En líneas generales, la mayor parte de la presencia en el mercado local corresponde a empresas nacionales, generalmente PYMEs, mientras que las empresas multinacionales son principalmente importadoras que traen el producto desde Europa, China, y Brasil. Estas últimas compiten siendo proveedores de grandes proyectos y empresas con gran exigencia tanto en prestaciones como en cumplimiento de normas.

Podemos tipificar al mercado competidor según cuatro criterios:

• Por solución/tecnología: válvulas mariposa, válvulas de compuerta, válvulas de bola, válvulas de diafragma, válvulas de apriete, válvulas de retención, válvulas de espiral y válvulas de globo.
• Materiales: acero inoxidable, polímero, acero al carbono recubiertas con pintura epoxi, latón, bronce.
• Por industria a la que abastecen: petroquímica, química, alimenticia, farmacéutica, tratamiento de aguas, minería, etc.
• Por origen: productores locales e importadores.

Algunos de los nombres más importantes en el mercado de válvulas industriales en el país son:

• GENEBRE: empresa española que posee una fuerte presencia en el mercado argentino a través de distribuidores locales. Ofrece un catálogo completo de válvulas y sistemas para el control de fluidos, destacándose por su diseño y calidad europea.

• Famiq: es una empresa argentina con más de seis décadas en la industria del acero inoxidable. Su foco principal son los accesorios e insumos industriales, incluyendo válvulas y bombas, integrando soluciones para múltiples sectores industriales. Son los lideres del mercado inoxidable/sanitario, y se estima que poseen mas de un 50% de la cuota de mercado.

• Spirax-Sarco: perteneciente al grupo Spirax, es un fabricante británico con una amplia trayectoria en el desarrollo de sistemas integrales de gestión de fluidos, principalmente vapor de agua. Ofrecen soluciones de todo tipo, generalmente integradas y automatizadas y poseen representación internacional y una oficina oficial en la Argentina. Además, poseen múltiples certificaciones.

• Festo: es una empresa alemana, fundada en 1925, en un principio como fabricante de maquinaria para trabajar madera y luego diversificándose ofreciendo soluciones de todo tipo, incluyendo válvulas, para la automatización de procesos con tecnología neumática. Poseen representación oficial en la argentina.

• SAMSON: grupo alemán con sede en Frankfurt dedicado a la producción y comercialización de una amplia gama de productos para medición y regulación así como también modernos sistema de automatización integrados para el manejo de fluidos, gases y vapores. Tienen representación oficial en el país en el parque industrial tortuguitas.

• Emerson: empresa norteamericana con más de un siglo en el mercado que comercializa sus productos en todo el mundo y que es un centro neurálgico de soluciones tecnológicas a nivel global.

• Siwo: con más de 45 años en el mercado argentino, se dedica a la fabricación de válvulas mariposa, de retención y esclusas. Se caracteriza por su agilidad en la entrega y por cumplir con normas API y ANSI en su línea de productos.

• Válvulas Fabrizi: una empresa histórica del rubro, pionera en fabricar válvulas mariposa en Argentina. Posee la primera válvula mariposa argentina patentada en 1965 por Aldo Fabrizi. Su catálogo incluye soluciones manuales y automatizadas, adaptadas a diversas industrias, con un enfoque fuerte en acero inoxidable.

• Valvtronic: empresa argentina con sede en la ciudad de Mendoza que comercializa soluciones personalizadas para el control de fluidos, incluyendo válvulas, sistemas de control y bombas.

• Chialvo Aceros: empresa nacional fundada en la década de 1980 en Sunchales, Provincia de Santa Fe, con la producción de válvulas de acero inoxidable destinadas a industrias lácteas de la zona y que luego se extendió a lo largo del país en busca de nuevos mercados.

• Válvulas Balboa: opera desde Buenos Aires y se especializa en la fabricación y reparación de válvulas industriales metálicas. Se enfoca en la trazabilidad y el cumplimiento de normas internacionales, apuntando a industrias exigentes como la del gas y el petróleo.

Partiendo de este breve estudio, podemos definir que el mercado de válvulas industriales en general es uno donde la competencia es de nivel medio a alto, pudiendo incluso considerarse un mercado de competencia casi perfecta, donde hay muchos oferentes sin coordinación ni acartelamiento entre ellos aunque existe cierta autolimitación en precios. Si se reduce el mercado a los productos sanitarios, allí nos encontramos con un contexto un poco diferente, donde Famiq se configura como el lider del mercado y posee una cuota muy grande del mismo.

Sin embargo, debido a las características propias del producto, el cual requiere el cumplimiento de múltiples certificaciones, hace que sea difícil que los productores más pequeños puedan competir de tú a tú con los grandes jugadores que tienen licitaciones a nivel global con las empresas de envergadura multinacional debido al valor técnico del producto. Las decenas de empresas pequeñas que componen gran parte del mercado suelen dedicarse a abastecer sectores menos exigentes y trabajan con pedidos mas pequeños.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios.

En este mercado, los principales factores de diferenciación entre los distintos proveedores se encuentran en la calidad, el origen, el servicio postventa y las certificaciones. Además, en algunos segmentos, el servicio técnico y la entrega rápida es mas valorada que el precio.

De esta manera, podemos identificar a grandes rasgos tres posicionamientos diferentes:

• Marcas globales con reconocimiento internacional y representación local posicionadas como premium que apuntan a ofrecer soluciones integrales y en general automatizadas. En la mayoría de los casos ofrecen productos importados a precios muy elevados y a ellos recurren empresas medianas y grandes para desarrollar proyectos de inversión, ampliación y mejora de instalaciones. Dentro de este grupo encontramos a GENEBRE, Spirax-Sarco, Emerson, Samson y Festo, entre otros.
• Marcas locales con excelente relación calidad-precio, atención personalizada y tiempos de entrega inmediatos. En general, atienden a empresas no tan grandes con presupuestos y requerimientos menores o a empresas grandes de origen nacional y también responden a necesidades de mantenimiento y reemplazo programados que requieren respuestas rápidas y no pueden esperar a importaciones. Dentro de este grupo encontramos a Famiq, Válvulas Balboa, Valvtronic, Válvulas Fabrizi y Siwo, entre otros.
• Productores genéricos, en su mayoría asiáticos, con escasa reputación, niveles de calidad inferiores y propuestas mucho más económicas.

A partir de esta información y este análisis, construimos la matriz BCG del sector:

Matriz BCG del sector manufacturero de válvulas industriales.

Vacas: Marcas locales con excelente relación calidad-precio, que tienen buena participación de mercado pero menores tasas de crecimiento.

Estrellas: Marcas con reconocimiento que tienen alta participación de mercado y alta tasa de crecimiento gracias a su participación en grandes proyectos de inversión y su relación como proveedores con otras empresas multinacionales.

Perros: productos genéricos, de menor costo y menor calidad y que no cumplen normas ni requerimientos, generalmente importados en cantidad desde Asia.

En cuanto al estudio de los precios de mercado, tras consultar los catálogos webs de la competencia y con distribuidores especializados como Transitflow, observamos los siguientes precios de lista de algunos de nuestros competidores para una válvula de 2”:

Precios de válvulas sanitarias de 2" de la competencia.

Es decir que el precio promedio se encuentra en torno a los ARS 100.000.

Relación Contractual con los Clientes y Proveedores.

En cuanto a la relación con los clientes, podemos distinguir tres tipos de relaciones y/o contratos:

• Vínculos técnico-comerciales estrechos en industrias exigentes y con empresas multinacionales, donde en general se trabaja con homologaciones, listas de proveedores aprobados, asistencia técnica, control y trazabilidad, etc.

• En casos de proyectos industriales grandes, se firman contratos marco o acuerdos de suministro con condiciones específicas.

• Para la venta de reposición o ventas menores, la relación es más informal, orientada al servicio y disponibilidad.

En cuanto a la relación con los proveedores, podemos distinguir dos tipos de relaciones:

• Proveedores internacionales, que proveen principalmente la materia prima, es decir, el acero inoxidable, bajo contratos o compras spot.

• Proveedores locales que proveen insumos y materiales secundarios como las juntas de goma, además de empaques y packaging.

En general, las compras a ambos proveedores se hacen por pedidos puntuales, pero es posible establecer contratos a largo plazo y negociar mejores precios asegurando compras mínimas mensuales o trimestrales. Esto es ideal principalmente para la materia prima, ya que al ser importada es más compleja la negociación de condiciones de pago, plazos de entrega, lead times y flexibilidad de volúmenes.

Los principales problemas que se presentan al relacionarse con los proveedores es el aseguramiento de la trazabilidad, de la calidad y las propiedades y características de los materiales, principalmente del acero inoxidable.

Análisis del Mercado Competidor

Proveedores de Materias primas y Semielaborados:

• Forja semiterminada, barras y bobinas de Acero inox: Teamco Industries - Frisa Famiq - Provinox
• Manetas: Famiq - Genebre
• Juntas: Sideral - Deniflex

PODER DE NEGOCIACIÓN DE BAJO A MODERADO:  Es bajo en las grandes empresas exportadoras como Teamco y Frisa ya que nuestro volumen de compra no será muy atractivo para estas empresas, aunque existan alternativas americanas y brasileñas.

En el mercado de juntas definimos un poder medio por las numerosas ofertas disponibles.

Proveedores de otros materiales:

• Elementos de empaquetado: Casa Bergman - Embalsur

PODER DE NEGOCIACIÓN ELEVADO: Mercado con amplia oferta

Proveedores de equipos:

• Máquina de mecanizado automática programable: Hyundai - KIA
• Pistola de lavado: Gadnic - Trent
• Brazo robot para soldado y pulido: Fanuc - Robot-Ik - Teknix
• Sierra Sin fin para corte de barras: Cutmac - Bigger

PODER DE NEGOCIACIÓN BAJO: En los proveedores de las máquinas de mecanizado y brazos robot (Oferta limitada, elementos importados por grandes empresas)

PODER DE NEGOCIACIÓN MEDIO-ALTO: En proveedores de máquinas con una mayor oferta en el mercado como las pistolas de lavado y la sierra sin fin.

Proveedores de servicios:

• Limpieza de la planta: Ecoassist - Limptech
• Servicios de logística

Análisis productos sustitutos

Los productos sustitutos principales serán las válvulas de aplicación industrial que se fabrican con otros materiales y/o cuentan con otro mecanismo de funcionamiento.

En cuanto al mecanismo de funcionamiento de las válvulas mariposa, pueden ser reemplazadas por las siguientes:

• Válvulas de bola.
• Válvulas de globo.
• Válvulas de diafragma.
• Válvulas de compuerta.

Las válvulas mariposas cuentan con un mecanismo más sencillo de utilizar que las mencionadas, por lo que tiene una operación más rápida. Además, al tener un diseño compacto, permite su instalación en espacios más pequeños.

En cuanto a los materiales de fabricación de las válvulas mariposa de acero inoxidable, pueden ser reemplazadas por los siguientes:

• Válvulas mariposas de hierro fundido o hierro dúctil.
• Válvulas mariposas de bronce/latón.
• Válvulas mariposas de polipropileno/PVC.

En relación a los materiales, el costo de fabricación para válvulas hechas de hierro o bronce es más alto que las de acero inoxidable, por lo cual sería una ventaja para nuestro producto. Además, una válvula hecha de algún polímero, resulta en un funcionamiento a menor presión y un menor control del fluido, por lo que su aplicación sería significativamente más limitada.

Análisis productos complementarios

Los productos complementarios principales para las válvulas mariposa son:

• Actuadores neumáticos o eléctricos: automatizan la apertura y cierre de la válvula
• Bridas y accesorios de conexión.
• Tuberías o cañerías compatibles con el acero inoxidable.
• Filtros: se colocan antes de la válvula para evitar que ingresen impurezas.

Análisis de barreras de entrada y salida

Algunas de las características que son barreras de entrada para comercializar e ingresar al mercado de las válvulas son:

• Alta inversión inicial.
• Aplicación de requisitos técnicos o cumplimiento de normas en el producto.
• Clientes fidelizados, por lo que el cambio de proveedor por parte del cliente es más complicado.
• Alta presencia de competencia en el mercado.

En cuanto a las barreras de salida, las cuales fuerzan a permanecer a la empresa en el mercado:

• Maquinaria específica y difícil de reutilizar en otro producto.
• Compromisos con los clientes debido a la fidelización que hay en el mercado.
• Costo de venta de maquinaria y desmantelamiento.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Producto:

Como se observa en la figura, la válvula mariposa se compone de 6 partes principales:

Ilustración de la válvula con partes indicadas

A: Maneta (Permite cerrar o abrir la válvula)

B: Vástago (Eje que acciona el mecanismo de apertura y cierre)

C: Junta tórica (evita fugas)

D: Junta asiento de la válvula (asegura hermeticidad en posición de cierre)

E: Clapeta o disco (Es la pieza que impide o permite el flujo, se rota por medio de la maneta y el eje del vástago)

F: Cuerpo de la válvula

Niveles de producto:

Básico: Una válvula que ayuda a controlar los fluidos que circulan por tuberías. Se utiliza para abrir, cerrar o regular el paso de los mismos.

Real: Una válvula de acero inoxidable que cumple con especificaciones y normativas internacionales como la ASTM A182 o normas DIN. Además, cuenta con un accionamiento sencillo gracias a la palanca manual y se ofrece en varios diámetros nominales.

Aumentado: Servicios adicionales como garantía (6 meses después de la entrega), atención al cliente, asesoramiento, manual de instrucciones y mantenimiento. Además, el diseño es compatible con actuadores automáticos. La empresa contará con representantes que irán a visitar las instalaciones de las empresas que requieran asesoramiento técnico.

En lo que respecta al ancho de línea, ofreceremos un solo producto general,  el cual son las válvulas mariposa. La longitud se basará en los diámetros que comercializamos y no tendremos profundidad ya que los modelos no varían según color o prestaciones esenciales.

El producto se presentará con un pulido que mostrará el plateado brillante propio del acero inoxidable, que además lo hace atractivo. Se empaquetarán individualmente o varias en conjunto en cajas de cartón con sostenes de espuma y papel de burbuja para proteger al producto. La caja se etiquetará con la información técnica (diámetro, material, calidad, etc) y física (dimensiones, peso) junto con nuestro logo.

Plaza

Canales de venta:

La empresa contará con una página web, en la que se hará venta online de los productos. Mediante esta página, tanto compradores minoristas como grandes empresas podrán acceder al catálogo de productos y precios.

Contaremos con un sector de vendedores al teléfono para que los clientes puedan solicitar asesoramiento a la hora de elegir una válvula y cerrar la venta. Este medio de venta directa será efectivo a la hora de establecer vínculos con los adquirentes.

Ambos canales son de nivel 0. Optamos por esto ya que se trata de un bien especializado y de uso industrial; por lo que un nivel con contacto directo con la empresa nos favorecerá a la hora de asesorar y establecer relaciones de valor con el cliente.

Para llegar a los clientes, utilizaremos empresas de transportes que ayudan en el proceso de distribución del producto hacía los mismos, siendo la misma una logística de salida tercerizada. Se usará al mismo proveedor para disponer de una logística inversa, en caso de que el cliente reciba el producto que con fallas de producción.

La planta contará con un almacén con estanterías convencionales para alojar el stock de producto terminado. Elegimos esta estructura ya que las válvulas se guardarán en grupo dentro de cajas y no requieren ningún tipo de condición especial. Contaremos con las herramientas como zorras y transelevadores para manipular las cargas y llevarlas a los vehículos de transporte, que tendrán su debida entrada al almacén para facilitar la preparación del pedido.

El plan de fabricación se basará principalmente en las instrucciones del área de planificación y no en base a los pedidos. Esto nos permitirá trabajar con stocks de PT debidamente planificados y poder ofrecer entrega rápida a nuestros clientes.

Promoción

Campañas de publicidad/promoción:

El mensaje que definiremos para atraer compradores será uno que transmita calidad, precisión y confiabilidad. Para ello, usaremos un lenguaje que sea tanto técnicamente preciso pero a la vez elocuente y fácil de entender. Esto va en línea con nuestro mercado meta, que serán mayormente personas técnicas que quieren mensajes claros y sin rodeos. Esto definirá un tipo de publicidad informativo.

Para transmitir la publicidad, usaremos los siguientes medios:

En el ámbito digital, se usará publicidad segmentada en LinkedIn Ads o en Google Ads, orientada a perfiles técnicos o al resultado de búsqueda por nombre de nuestro producto o palabras relacionadas.

En adición, agregamos la presencia en sitios web especializados en accesorios industriales como mercadoindustrial.com y soloindustria.com. Estos son sitios con una gran llegada que muestra posibles proveedores según el producto. Esto permitirá que los interesados que no conozcan la marca puedan llegar a nuestro contacto.

Otros medios serán revistas especializadas como revista metalmecánica y Más Industrias. También apostaremos por carteles en la ruta en zonas industriales, donde se generará una mayor visibilidad de la marca.

Participación en exposiciones y eventos:

Como se definieron varias industrias como mercado consumidor, la presencia en distintas exposiciones de accesorios industriales será fundamental para atraer a consumidores potenciales. Para agregar un ejemplo de estas, una de las ferias más importantes en Argentina es la FIMAQH (Feria Internacional de la Máquina-Herramienta y Tecnologías para la Producción) que suele realizarse en La Rural.

Otras estrategias

Como tácticas de promoción de ventas; incluimos descuentos por volumen de compra amplio y posibilidad de probar el producto antes de probarlo. Estos son dos medios que se ajustan adecuadamente a los beneficios que buscan los potenciales clientes quienes normalmente requerirán un número amplio de válvulas y quieren la tranquilidad de poder controlar la calidad de primera mano.

Como se describió en la plaza, contaremos con vendedores al teléfono; lo que permitirá también tomar proactividad a la hora de buscar clientes por medio de ventas personales. Los vendedores se dedicarán a ponerse en contacto con potenciales clientes.

Precio

Una vez realizada la investigación de mercado de la competencia que ofrecen válvulas con las mismas características y funcionalidad, llegamos a la conclusión de establecer un precio base de $100.000 para cada válvula.

Precios de mercado:

• Aceros Jeklo: $95.662,50

• Famiq: $102.967,25 (se comercializa en USD 85,45)

• Chialvo Aceros: $104.537,50
• Genebre: $144.600 (se comercializa en USD 120)

Decidimos establecer un precio medio que se ajuste a lo que dicta el mercado. De todas maneras, para insertarnos en un mercado dominado por competidores, apostamos por un valor percibido que supere a dicho precio, basado en nuestra calidad, plazo de entrega rápido, contacto directo con el cliente, asesoramiento y garantía.

Para adaptarnos a la mayor cantidad de potenciales compradores, implementaremos medios de pago diversos como billeteras virtuales, transferencias, tarjetas de crédito y débito y E-cheqs además de efectivo al contado.

Perfil del cliente y mercado objetivo

El enfoque será hacía el mercado B2B ofreciendo los productos a las distintas industrias previamente mencionadas. Como preferencia, se busca llegar al perfil del comprador que cumpla con los siguientes criterios:

Que sea ingeniero, gerente o responsable de producción/procesos/planta, que esté interesado en buscar y aportar al proceso productivo un producto que cumpla con estándares de calidad, que tenga larga vida útil y ofrezca un buen rendimiento.

Plan de ventas

En base al dimensionamiento comercial que se hizo y contemplando las variables del entorno y propias de la empresa, se definió una inserción en el primer año del mercado de un 1-5% del total de comercialización. Esto se debe a la alta presencia de empresas que manejan un gran porcentaje del mercado de válvulas comerciales, por lo que la inserción en el mercado, sería con bajo volumen de ventas.

A partir del año 2, y en adelante, supondremos ventas lineales y constantes. Con el precio definido en el apartado previo ($100.000 por válvula), se obtiene el siguiente plan de ventas: